消费者驱动的渠道变革 

    对于消费者来说，渠道终端分布的广泛性能够解决其购物的便利性问题，然而在有假冒伪劣产品存在的市场上，渠道终端还需要解决其卖出商品的真实性和诚信度问题。在种类繁多的渠道模式面前，消费者越来越倾向于在一些具有良好声誉的大卖场、区域连锁型卖场、超市等购物场所购买自己的产品。因为这些渠道终端的经营者具有较强的品牌意识，对消费者购买真品负责，从而赢得了消费者的青睐。 

    家有购物模式，一方面能够解决消费者购物的便利性，消费者如果在电视上看到了自己喜欢的产品，只需要拨打一个电话，则可以等待货物上门，并在验货后付款；另一方面，因为由电视台亲自组办而且获得了广电总局的批准，尤其是在产品上电视前，电视台的家有购物团队对产品严格的归类管理和品质审查，使家有购物区别于普通的电视直销产品广告销售模式，增强了消费者的购买信心。随着电视台组办的类似家有购物模式的高品质诚信运作，在获得市场口碑后，就能够获得市场的认同并不断发展壮大。当前消费者对诚信是很敏感的，对市场假货是心存恐惧的，对非诚信经营的防线是很脆弱的，对前端产品的品质把握、能否践行诚信经营原则是保证这一模式得到认同和发展的关键。如果不严格把关，让消费者上当受骗的话，在“一朝被蛇咬、十年怕井绳”的心理下，这种电视购物的模式“新事物”将陷入十分尴尬的境地。 

    一石二鸟：传播品牌、达成销售 

    传播的目的通常具有突出产品卖点吸引消费者及持续教育消费者的双重特点。线上广告投放能够打动消费者吸引关注，并产生印象及偏好，从而在消费者头脑中留下印象，以便在终端购物时，能激发记忆，产生购买，这是传统的传播与销售模式。通常来说，在线上传播广告的影响范围与线下终端销售的覆盖范围一致时，传播的效果就越具有针对性和实效性。家有购物模式已经将传播与销售渠道高度严密地结合在一起，当消费者在传播平台（电视及网络视频）上看到自己喜欢的产品时，通过视频现时的推荐及介绍，能立即知晓产品的特点和卖点，缩短了传统传播那样从传播记忆到终端销售实现的时间差距，从而克服了传播记忆的重复建设缺陷。同时，传统传播在给消费者建立了品牌印象后，消费者到了终端购买时将面临非传播层面能解决的终端销售环境，如产品陈列、促销活动、人员推荐、竞品干扰等问题。而在家有购物模式中，一方面可以实时将产品及品牌进行传播，与消费者进行在线沟通，同时，又能相对单一地进行购买沟通与购买达成，真正实现了实时传播与实时销售的有机结合。 

    家有购物模式与笔者一直倡导的“广告是产品、媒介是渠道”的媒介传播“渠道论”高度一致，具有高效的传播效果及优质的销售达成，必将对传统的传播与销售渠道产生重要的影响。作为传播人，有必要深刻关注这一模式的市场运作与发展，在传统的传播与销售中借鉴这一模式的精髓，提升传播效果，更好地达成销售目标。

本田公司今年8月23日将同Facebook社交游戏Car Town合作进行一次营销活动，Car Town是由Playdom联合创始人Rick Thompson旗下Cia Games公司推出的面向汽车爱好者的社交游戏。与此同时，知情人士透露，麦当劳公司已经同Facebook最热门社交游戏开发商Zynga旗下游戏Farmville签署合同.对此，该快餐公司发言人称正在同Zynga协商，但拒绝透露相关细节。

市场营销人员越来越将社交游戏看作一种可行的广告手段，可以接触到更多的网络用户。来自市场研究公司尼尔森的数据显示，美国网民近四分之一的上网时间花费这社交网站和博客上。此外，游戏超越电子邮件成为第二大最受欢迎的网络活动，仅次于社交网络。

一些营销人员和广告高管称游戏提供了一种更好的接触到产品的途径。本田公司品牌经理Tom Peyton称，社交游戏的广告效果甚至超过了通过facebook展示的广告。作为本次营销活动的一部分，本田将在社交游戏Car Town添加内置广告，同时还在游戏中设置一个自动以的本田陈列室，里面有本田的广告屏。在Car Town游戏中，玩家用虚拟货币购买虚拟汽车，以充实自己的车库。虽然Tom Peyton拒绝透露本次的广告推广费用，广告负责人称游戏内置成本在100万美元以内。

虽然社交游戏内置广告的商业规模还不大，社交游戏公司主要的营收主要来自于面向游戏玩家的虚拟物品销售，比如Zynga，不过市场研究机构ThinkEquity称，2010年美国虚拟物品市场规模将达到大约9.2亿美元，2008年时为3.36亿美元。

尽管社交游戏内置广告整体商业规模还不算大(社交游戏公司的主要营收还是来自于虚拟交易)，但是eMarketer 的市场分析师Debbie Williamson认为它将是接下来重要的一个方向，广告主们已经逐步意识到社交游戏玩家群体的重要性了。Car Town在第一周就获得了50万的用户，而两周后已经超过200万的用户了。

而且广告已经开始有成效，市场研究机构eMarketer分析师Debbie Williamson称，广告商无疑都想接近规模巨大的用户，他们目前已经意识到社交游戏玩家的巨大规模。今年6月份，社交游戏Farmville美国独立用户达940万，平均每人在该网站停留36分钟。社交游戏Car Town称开始运营的第一周用户人数就达到了50万，目前用户人数已超过200万。

eMarketer预计社交游戏和社交游戏应用广告支出今年有望增长20%至2.2亿美元。Zynga社交游戏开发商Zynga高级副总裁Vish Makhijani称，我们已经接触了广告，不过目前我们感受到了更高的热度。分析师和广告高管认为，随着老牌媒体公司进入该领域，广告会在社交游戏市场发挥更大的作用。迪斯尼上周收购了社交游戏开发商Playdom，该公司旗下热门社交游戏有Social City和Sorority Life。

微软、美国通用磨坊公司旗下Cascadian Farms 以及通用电气旗下环球家庭娱乐工作室都开始体验社交游戏广告。今年3月份，微软承诺只要成为Facebook上Bing主页的粉丝，即可获得微软给予的“农场币”，这种虚拟币可以在农场游戏Farmville中使用。一天内有超过42.5万的新粉丝加入了Facebook上的Bing主页，其中70%的人在下个月内访问了Bing搜索。

8月1日起，文化部《网游管理暂行办法》开始实施，对于互联网游戏的监管将继续强化，保护未成年人成为其中重点。对于儿童社区游戏企业而言，其受关注度也随之攀升。

如何在政策监管架构下，为7到14岁的儿童提供更多的健康娱乐方式?淘米网首席运营官程云鹏表示，作为针对儿童市场的互联网企业，责任感自然是最重的。

“我们是让孩子喜欢，妈妈放心;前者是第一位的，而后者是基础”，程云鹏再次强调淘米对公众反复作出的这句承诺。淘米网此前被纳入了文化部针对SNS社区保护未成年人的试点中。

《摩尔庄园》此前在运营方面已推出了许多防沉迷策略，如家长监管系统，在晚间24点到凌晨6点关闭服务等。

“严格来说，我们赚的不是孩子们的钱，而是家长们的钱”，程云鹏说，淘米提供的是家庭娱乐的方案，使得孩子们与家长之间能多出更多的沟通交流渠道。

淘米所期待的成功有其海外模板可循。如此领域先行者企鹅俱乐部(ClubPenguin)儿童网站，于2007年8月被迪士尼以3.5亿美元收购，并且迪斯尼宣布将根据其2008年、2009年的表现追加3.5亿美元甚至更多的投资。根据公开数据，企鹅俱乐部的流量曾经一度超越最火的网络游戏《魔兽世界》。

iResearch艾瑞咨询数据显示，2009年《摩尔庄园》在社区交友类网站初中及初中以下儿童用户中，月度覆盖人数第一。

线下营收期许

淘米正期待着成为中国的迪士尼，成为定位儿童家庭娱乐的整合内容商。

2010年初，“摩尔庄园”的现金流已经开始正增长，并且持续至今。“摩尔庄园”的收费模式主要是VIP用户10元包月的线上收费和涉及服装、玩具、图书等领域线下产品授权。目前线上收入和线下收入之比为9比1。在淘米网的发展愿景中，目标是线下收入的比例在5年内能够超过50%。

“今年我们线下零售预计超过1亿元”，程云鹏说。

在传统的网游市场中，周边几乎很难有大的市场作为，除非是《魔兽世界》这样被业内称为“可遇不可求”的超级大作。但在抓住孩子们的心之后，《摩尔庄园》、《赛尔号》们中的卡通形象周边产品却轻轻松松成为儿童市场上的畅销货。

淘米正力图更多地介入内容产业。基于《摩尔庄园》和《赛尔号》设定的舞台剧将与不同的伙伴合作，于“十一”期间在北京、上海公演，随后将开始全国巡演。尽管此前迪士尼、喜洋洋都曾有过舞台剧，但淘米的舞台剧才是基于互联网动漫资源的首度成功落地。

程云鹏表示，淘米会介入更多内容产业，这次做舞台剧是“想看看基于用户基础的商业模式，是否能带来票房上的成功”。

“我们的线下产品合作伙伴在各领域中都是非常专业的，图书与北京的童趣出版社合作，迪士尼在国内的书都是他们出的;《赛尔号》图书与凤凰集团下的江苏美术出版社合作;玩具跟日本万代、广东奥飞动漫合作;服装跟拥有与迪士尼合作经验的中威合作”，程云鹏解释。

程云鹏表示，淘米从来都没有把自己限定为一家互联网公司、游戏公司，而是“家庭喜欢的内容提供商”。

他表示，淘米第一阶段是线上产品，第二阶段是线下的资源，“这样的业务架构整合才比较立体，舞台剧上演后，就将是第二阶段的开始了。”

长期看，版权授权将是淘米的核心业务资源，这是一种边际成本很低、但收益将逐步跃高的商业模式，相比强调平台的盛大，淘米与迪士尼更为相似。目前《摩尔庄园》的注册用户达到5000万，活跃用户2000万，周末最高访问量达到300万，用户资源将成为他们最大的底气。

特色化营销

定位儿童市场，淘米的营销推广逻辑与方法论与一般的网游自然有着很大的差别。最为典型的就是，一般的网游推广方式中最为常见的就是在各大游戏网站、论坛，甚至在户外的车灯箱、液晶屏上大做广告;而生活在校园里、教室里和家中的小学生们，显然并不对这一路。

“尽管目前政策方面对儿童网游的推广营销方式并无特殊规定或限制，但从业人士均很清楚，面对儿童市场，责任感一定要强，手法一定要健康绿色。”程云鹏表示，这就决定了儿童网游不可能靠强烈的感官刺激等去推广产品、吸引用户。

淘米网最初的方式是口碑营销。在产品开发完毕之初，淘米通过与学校计算机老师的沟通，经由课堂吸引最初的一批儿童用户，随后口碑营销开始展现威力，3~5个月间就跨越了100万用户的门槛。

“重要的是内容，内容要具备让孩子产生传播兴趣的架子。淘米每周五都会更新，孩子们周末跟随更新内容玩，下周上学时就会开始讨论并交流”，程云鹏说。

跨上百万用户门槛之后，淘米开始进入了互联网营销阶段。最具代表性的应用是孩子们需要查攻略，于是他们开始使用百度搜索，“所以我们与百度的合作是自然而然形成的”。

程云鹏认为，百度给了能够显示用户关注内容的指标——百度指数。通过用户的主动性搜索，“孩子、家长将会告诉我们他们需要什么，在我们自己的系统之外，百度成为获取信息的重要渠道。”程云鹏举例称，百度可以告诉他们，孩子在搜索《摩尔庄园》的同时，还在搜索动漫信息，这也是他们决定做舞台剧等线下产品时的重要参考依据。

同时，借助百度的渠道，内容产品才能让用户检索到。淘米需要推广，相关网站会不断推出配合的新攻略，而百度则将这两者串联起来，呈现在儿童用户面前。

“不是找到淘米，而是找到了想玩淘米的人群，百度是一个非常好的工具，串起了产业链，”程云鹏表示。

在经历了口碑营销、互联网营销之外，淘米的线下产品也与线上资源组合呈现出了线上下互动营销的效应。

“我们在线下持开放式合作的态度”，程云鹏说。淘米在图书、玩具、影视、舞台剧、服装等各领域的专业合作伙伴们都有着强大的推广资源。合作过程中，双方可以彼此借力。比如图书上市，在出版业合作伙伴自有的渠道之外，淘米网也会在游戏内的社区里公告，推动营销。

“当我们的布局进入第二阶段之后，线下的推广就可以反作用于线上，最后形成良性协同，”程云鹏说。

　　3.品牌过度延伸导致分散名牌的价值含量
　　当一个企业的品牌在市场上取得成功后，该品牌则具有市场影响力，会给企业创造超值利润。随着企业发展，企业在推出新的产品时，自然要利用该品牌的市场影响力，品牌延伸就成为自然的选择。这样不但可以节省许多新品牌推出的费用积各种投入，还可以通过借助已有品牌的市场影响力，将人们对品牌的认识和评价扩展到品牌所要涵盖的新产品上。然而，如果一个企业的品牌延伸过度，这样不但不能达到好的效果，反而会适得其反，分散其品牌的价值含量。
　　4.缺乏品牌危机处理程序
　　品牌最怕什么?倒牌子。倒牌子可能来自于外部(如假冒)，也可能来自于内部(如以劣充优)。有些事件可能突如其来，如油轮公司的石油泄漏等，造成品牌危机。根据国际通行理论，绝大多数危机是可以预料的。因此，有必要对可预见和不可预见的危机设置一套处理模式，以保护品牌信誉。在有品牌危机处理程序的企业中，有些企业的程序也不是很严格和科学的。有的企业表示，该公司也没有很成文的规定，仅仅有一些约定俗成的做法。
　　三、对我国企业实施品牌管理的几点思考
　　1.重视无形资产的建设
　　由于整个社会文化环境和企业自身素质的局限性，企业普遍关注的是有形资产的竞争，而忽略了无形资产的竞争。岂不知，现代经济的企业竞争是无形资产的竞争。重视无形资产的建设已成为我国企业竞争迎接经济全球化的重要保证。因此，企业必须转变观念，特别是竞争观念要从以有形资产为主转变到以品牌等无形资产为主的轨道上来，注重无形资产竞争。而转变观念，必须加强宣传，宣传要把政府、企业、公众媒体三者构成一个整体宣传网络。首先，通过政府制定政策、法规，引导企业转变观念且政府要加强信息透明度。其次，企业家要带头搞好自身素质，开阔视野，加强员工的培训，提高员工的品牌意识。最后，公众媒体要有社会责任感，当好政府的喉舌，及时报道政府对品牌工程中采取的方针，介绍中外企业品牌成功或失败的经验和教训。
　　2.以优质的产品和服务为前提加大品牌创新力度
　　创立品牌最重要的标准是要具备区别于其他产品、服务和企业的能力。这种能力主要来自于创新。随着经济全球化和信息化的发展，技术创新的速度加快，企业竞争行为更偏向于长期优势，而支撑这长期竞争优势的基础则是企业的核心优势，它是企业独占的其他厂商难以模仿的竞争优势，企业只有具备了这种优势，才有可能不被激烈的市场竞争所淘汰。企业为了保持或增强自身竞争优势，只能不断创新，把智力和知识融入到创立品牌的实践中，以形成附加值大的品牌产品。品牌的沟通必须建立在优质的产品和服务的基础上。舍弃了能够真正给消费者带来价值和利益的产品和服务。品牌就不可能有长久的生命力。
　　3.品牌延伸要适度
　　众多的成功企业都愿意通过品牌延伸来充分挖掘品牌的潜在优势。适当的品牌延伸无论对企业的发展壮大，还是品牌的成长发展都有巨大的功效。但品牌延伸并不是一本万利的经营秘笈，更不是一劳永逸的点金之术，而是一把双刃剑，运用适当则是一把营销利器，运用不当则反伤自身。因此，品牌延伸必须适度。
　　4.对品牌要有较强的忧患意识
　　我国加入了WTO以后，越来越多的国内企业会进入广阔的国际市场，国外企业也会更多地进入国内市场，市场竞争更趋激烈。外资企业的强劲发展势头，将会带来很大的危机。同时，有些国内的竞争对手，品牌运作的方式也屡现新意。有忧患意识难能可贵，如果能把忧患意识，化作对各个威胁的理性的、充分的、数字性的分析，发现做得不足的品牌接触点，加以改进，应当有所获益。
　　21世纪的世界已进入品牌国际化的竞争时代，品牌已成为一种新的国际语言进入到千家万户。以品牌来建立产品在市场中的地位，树立企业形象，是企业有效的市场竞争手段。企业必须要通过管理制度、技术的创新，不断提高产品和服务的质量。同时要加大品牌国际竞争的战略研究和策划，从企业的组织结构、管理效率、营销策略等方面，全方位提高品牌的国际竞争力。中国企业只有结合企业的自身素质，建立品牌意识，创建并维护自己的品牌，保证产品品质。提高服务水平，树立品牌良好的形象，提升品牌的价值，才能使企业在国际、国内市场上立于不败之地，中国企业品牌之路才会越走越好。

 

一、农村墙体广告

     农村墙体广告就是指在城郊、高速公路、省道、国道、铁路两边、乡村小道沿路的醒目围墙和民墙上,用广告材料涂刷而成的一种户外广告传播形式，其传播覆盖区域主要为广大农村地区以及城乡结合部。

     农村墙体广告作为一种旧式的广告传播形式，在我国有着一定的发展历程，首先在抗日战争时期，就曾被用来进行呼唤爱国热情，号召全国人民团结抗日。接着，在新中国成立以后，多用来进行国家方针政策的宣称，比如在对计划生育政策的宣称上就起了很大的作用。最后，随着企业开拓农村市场的需要以及墙体广告本身的宣称特性使得农村墙体广告被广泛应用于商业领域进行产品的宣称与品牌形象的传播。

     二、农村墙体广告的特点

     农村墙体广告不管与传统的大众传播媒体广告还是如今的新媒体广告相比，都具有其自身的独有特点：

     第一：有效的覆盖目标市场。

     在我国，由于经济发展不平衡，在农村地区，有很多的家庭还没有购买电视机等大众媒体设备，再加上由于收视信号的不稳定，导致电视、广播等媒体广告的传播效果大打折扣，并且在农村大众中，购买报纸、杂志的人群也比较少，因此传统大众媒体广告对农村地区的传播效果不是很理想。相反，农村墙体广告作为覆盖农村地区的一种户外广告形式，随处可见，天天可见，直接面对广大农村消费者这个目标市场进行传播，贴近销售终端，广告到达率高，企业可以针对自己的目标市场，在单位范围内灵活投放，而且在农村投放广告的企业，多些是农村市场需要的商品，比如服装、家电、日化产品、家畜良种、化肥饲料等商品，因此可以说，传播利箭是直击靶心。

     第二：广告费用低廉。

     与电视、报纸、杂志等大众媒体的广告费用相比，农村墙体广告的费用低廉，通常来说，收费都是一平方米一年十几元左右，一个100平方米的墙体广告，大约也才需要1千元左右，这比起传统媒体的广告预算来说，可以说是微不足道了。因此，价格低廉是农村墙体广告的一个显著特点，大中型企业，以及资金实力不是很雄厚的小企业，选择农村墙体广告是一种既经济又实惠的广告宣传方式。

     第三：融入本土生活，符合农村风格。

     农村墙体广告是一种在农村存活了很久的广告宣称形式，广大农村大众对这种广告形式可以说是非常的熟悉，同时，相对于其它媒体广告信息的复杂性、专业性等特点，墙体广告信息多以一些简单朴实、精炼、易于传诵以及朗朗上口的标语和口号组成，比如：“中国移动信号好，花费准确错不了”。有时在口号旁边也配有一些颜色鲜明、图画信息易解读的图片，因此，这极大地迎合了文化水平和理解能力不是很高的农村大众的口味，符合农村风格，深受他们的喜爱，对广告信息没有排斥心理，是一种从农民中来、在到农民中去的宣传形式。

     第四：制作简单快捷、可及时更改。

     农村墙体广告的制作非常的简单和快捷，只需使用各种彩色防水涂料就能绘制成各式各样的广告信息，同时，广告信息也可以及时的根据企业的市场营销策略进行修改和更新，与其它的媒体广告制作相比，可以说是既省时又省心。

     三、“长尾理论”下的农村市场。

     “长尾理论”是网络时代兴起的一种新理论，由美国《连线》杂志主编克里斯?安德森在2004年基于对网络音乐产品销售统计的观察研究而提出的。“长尾理论”认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略，与此相反，“长尾理论”的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇集成可与主流大市场相匹敌的市场能量。

    目前，“长尾理论”已经成为一种新型的经济模式，被成功应用于各种商业领域，对比传统的“二八原则”,长尾理论向企业提供了一个全新的思维方向：如何将企业以前无法顾及的80%的市场(产品或者客户)集合起来,重新变成一个大的市场，在这种经济模式下,企业的利润不再仅仅依赖于那传统20%的“大客户”，而是许许多多原先一直被忽略的数量庞大的“小客户”，因为处于需求曲线后面的那条长长的 “尾巴”的作用也是不能忽视的。面对竞争激烈的“短头”、“红海”市场，企业在未来的市场战略中，应该避开竞争激烈的“短头”市场而积极需找和开拓行业中的“长尾”市场，开辟所谓的“蓝海”。

     得“长尾”者得未来，在这种战略经营理念的指导下，各类大中小型企业，开始尝试开拓长尾市场，而在经历了大中型城市激烈的市场竞争与角逐以后，越来越多的企业意识到要想在未来的市场竞争中真正的占有一席之地，绝对不能忽略我国的7亿多农民。由中华人民共和国国家统计局提供的2008年人口数及其构成表明，2008年全国总人口为132802万人，其中乡村人口为72135万人，占总人口的54.3%。2008年中国国民经济和社会发展统计公报表明，2008年农村居民人均纯收入4761元，扣除价格上涨因素，比上年实际增长8.0%，城镇居民人均可支配收入15781元，实际增长8.4%。农村居民家庭食品消费支出占家庭消费总支出的比重为43.7%，城镇居民家庭为37.9%。由此我们可以看出,农村市场集中了我国最大的消费群体,有着巨大的消费潜力，目前他们的收入和消费观念也已经发生了很大的变化，虽然在单个小型农村市场中所获得的利润是小的，但聚合起来，整个农村市场所占据的市场份额却是巨大的，而且开拓和占有农村市场的营销成本比维持和拓展城市市场的营销成本要小的多，于是众多企业不约而同的纷纷把精力转向农村这个巨大的市场。再加上国家对“三农”问题的重视，一系列惠农政策也逐渐落实，比如在2008年，以开发适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品，激活农民购买能力，扩大农村消费并促进内需和外需协调发展的“家电下乡”活动就在全国各地展开，这些都是对肯定农村是个巨大的消费市场发出的信号。所以，农村市场除本身消费量大的农资产品外，医药、家电、建材、日化、摩托车、汽车以及通讯行业都不约而同地把目光转向了农村这片“净土”，农村市场成为一个长尾市场。

     因此，开辟农村市场，开始列入大量企业的议事日程，成为很多企业新的战略目标。区别于城市的媒体环境，在开拓农村市场的过程中，农村墙体广告无疑成为首要的市场营销利器与传播形式，基于上文对农村墙体广告特点的分析，我们可以说，合理的利用农村墙体广告，是企业开拓农村市场获得长尾效应的关键所在。

     四、农村墙体广告的长尾效应

     农村墙体广告对企业，特别是对有志于开拓农村这个长尾市场的企业来说，其价值与作用是巨大的。

     第一、通过对农村墙体广告的使用，企业能够有效的进行产品与品牌的宣称。在国家新农村建设政策的惠顾下，农民收入越来越高，农村越来越富有，农村市场的潜力不可估量。而自古以来，开拓一个新市场，广告总是市场营销策略的第一步，但是由于整个农村媒体环境的落后，以及农村大众难以接受过于复杂的广告形式，电视、广播、报纸、杂志等传统广告媒体以及以互联网为代表的新型广告媒体都不符合农村广告投放的实际情况，因而，作为一种典型的在农村存活了很久、高覆盖率的农村墙体广告就成为了企业的最佳传播利器，通过对其科学合理的使用，企业能够有效的进行产品信息的宣称、品牌形象的塑造，从而有效的开拓农村市场。曾今辉煌一时的“三株”口服液当初就是独辟蹊径，选择了墙体广告，把“三株口服液”的广告语刷在乡村每一个能刷字的地方，在每一个角落，都几乎可以看见三株的墙体广告，使得三株能迅速的占领农村市场。而国内的许多知名品牌，如：乐百氏、海尔、康佳、TCL王牌、美的、长安汽车等，也都实施过农村墙体广告方案。


     第二、能够有效的降低企业的营销成本。在城市，由于媒体资源的稀缺性，媒体频道、频率，报纸、杂志版面以及户外广告位的有限性，必然形成企业对媒体资源的争夺，再加上高额的广告费用，导致广告投入成本不断提升，从而不断增加企业的整体营销成本。而在农村，由于农村墙体广告的低成本发布机制，大大的减少了企业的营销成本，使企业获得成本优势，这是很多企业，特别是中小型企业一直梦寐以求的，因为没有一种广告方式比农村墙体广告更为经济，更为适合中国农村。

     第三、通过运用农村墙体广告来开拓农村市场，从表面上看，可能若干个小型农村市场的需求是一定的，甚至是很小的，但是基于低成本的营销优势，当我们把这些数量庞大的“碎片化”小型农村市场的需求聚合起来时，这条需求的“长尾”就会越来越长，这种聚合的效应就会越来越大，因而能给企业带来的利润也越大。第四、“边缘”与“中心”的市场整合。在传统的市场营销策略中，企业奉行传统的“二八定律”，坚信那20%的“中心”市场价值，各大企业纷纷把开拓和占有城市市场作为其市场战略目标，而把广阔的农村市场定位为“边缘”市场，因此其市场的整合度单一、低下。随着农村长尾市场的崛起，企业能够整合“边缘”与“中心”两个市场。

     第五、在开拓农村市场中使用农村墙体广告能够创造一个“和谐”的广告传受状态。在以往的广告传受过程中，广告主总是通过购买一定的媒体资源，再“强迫性”的把广告信息向消费者进行传播，而消费者作为广告信息的接收方对广告信息一直都有排斥、厌恶的情绪，因此这种传受状态是“不和谐”的。但在使用农村墙体广告时，一方面，墙体广告在农村的存在已有一段历史，农村大众对这种广告形式是非常的熟悉和接受的，不具有排斥情绪。另一方面，由于农村地区信息闭塞，农村消费者很难得到一些商品信息，而不少商品诸如农药、化肥、医药、饲料、家电、通讯、摩托车等商品都是农村消费者所需要的，因而在使用农村墙体广告对农村大众进行传播时，能够达到一个既“顺畅”又“和谐”的传受状态，这使得企业的产品信息与品牌形象能够更好的进行传播。

     第六、随着各类企业着力开拓农村市场，在使用农村墙体广告进行产品宣称和品牌传播的过程中，反过来也促使这种广告形式本身得到发展。所谓“一荣俱荣”，当企业在农村市场加大对墙体广告的使用与需求时，另一方面也刺激了该广告形式的发展，使得这种“古老”的广告形式能够向着更成熟、更完善的方向发展，并同时催生了农村广告业的繁荣，一些专业的墙体广告公司纷纷成立，比如：河南省地平线广告有限公司，就是一家覆盖全中国的专业墙体广告，号称“墙体广告之王”。这些发展都能更好的服务于力图开拓农村市场的企业。

     五、结语

     “长尾理论”的出现，给了企业一个审视自身经营模式的新视角，对企业的市场营销战略提出了更高的要求，它告诉企业，在未来的市场角逐中，绝对不能忽视传统“二八定律”中 “八”的意义。在这种指导理念的指导下，农村市场作为一个传统的无法顾及的80%的市场，已经引起各大企业的重视。农村墙体广告作为一种在农村土生土长的广告传播形式，自然成为企业开拓农村市场的首选传播利器，通过合理的运用农村墙体广告能使企业获得意想不到的长尾效应。
 

　　很多人看到这个数据时都说：农民的消费能力实在是太低了，看来农村没有什么市场。

　　互通国际广告也注意到了这个数据，只不过看法大相径庭：既然农民眼下的消费能力这么低，恰恰说明农村是一个大有潜力可挖、大有文章可做的大市场。

　　不是“鸡肋”是蓝海

　　在任何一个国家进行经济建设的过程中，城市总是最先搭上高速发展的列车。与城市经济一路狂飙、一日千里的高速发展形成鲜明对比的是，占中国人口总数70%的农村市场几乎被人们所淡忘。

　　这也难怪，人们总有太多理由去质疑农村市场的未来发展，甚至有人戏称农村市场为“鸡肋”——食之无味，弃之可惜。

　　所谓食之无味，是因为农村市场确有其完全不同于城市经济的特殊性，而且不确定性因素太多，总体来看，农村居民文化素质较低，消费水平也较低；消费崇尚节俭，购物偏好低价；生活消费环境分散，信息传播渠道狭窄；交通不便，出行困难；口碑效应大，从众心理强；购买偏好稳定，不易转变；商业文化匮乏，品牌意识缺失；外出务工人员在外挣钱回家花。这样一个变数多多、消费能力有限、消费环境不佳而短时间内又看不到丰厚回报的市场确有“鸡肋”之嫌。

　　而所谓弃之可惜，则是因为根据“大农村市场”理论，农村市场早已不仅仅是地域意义上的农村市场，而是代表了一定的消费能力和层次。在划分上，除了真正意义上的农村外，甚至还包括了县、县级市和中小城镇，营销学上将之界定为三、四级市场。这样算来，“大农村市场”人口达11亿之多，占人口总数的近90%。

　　那么，聚集了中国绝大部分人口的农村市场，究竟是“鸡肋”还是蓝海呢？

　　有关模型分析表明，农村人口的人均纯收入每增加1元，全国农村消费品市场零售总额即可增加0.81亿元。而随着近年来农村居民收入的大幅度增加，农民支付能力的迅速增强，5倍于城市人口的农村市场，其消费潜力之巨大，成长空间之广阔，其可能带来的机遇和挑战，都将是非比寻常、不可小视的。特别是国家有关新农村政策的陆续出台和经济发展战略的逐步调整，假以时日，农村市场势必由人们不屑食之的“鸡肋”一跃而成为人人憧憬向往的蓝海。

　　事实上，当很多人还在究竟是“食”还是“弃”的问题上徘徊犹豫的时候，早有诸如宝洁、可口可乐、希望集团、四川长虹、青岛海尔、济南轻骑、三株药业、红桃K等著名企业在实践中探索出了各自成功而富有特色的进军农村市场的模式。

　　宝洁为了开拓中国农村市场，甚至把它的路演都带到了农村，组织了历时三年、遍及大半个中国的大篷车下乡活动，在乡镇及村庄进行现场产品演示，并以折扣价销售样品，让更多的农民切身试用。其目的不仅仅是提升短期销量，而是期望在活动中让农民认识宝洁，接触宝洁，加深对宝洁的了解，进而初步建立与宝洁的良好关系，为今后进一步深入拓展农村市场做足功夫。

　　提高农民收入，建设和谐社会，是国家建设社会主义新农村的核心目标，其标志就是启动农村消费市场。在农村这个大市场中，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加近300万件的需求。面对这样一个诱人的数字，哪个企业能不为之心动！但是，广告如果还是板着一幅以不变应万变的城市面孔，能否如期撬动农村市场呢？农村市场的蓝海，未来是否也能成为广告的蓝海呢？

　　“量体裁衣”PK“拿来主义”

　　农村市场绝对不是城市的简单延伸，那种想把城市广告的成功经验拿来全盘复制到农村中去的做法是相当不负责的，也是行不通的。

　　农村资讯相对闭塞，信息传播渠道相对狭窄，媒体接触习惯与城市差别很大，在这种对传播比较不利、制约较多的情况下，要想让广告对农村消费行为起到引导、刺激和促进作用，就不能简单地采取“拿来主义”的态度。

　　在农村市场做广告，必须量体裁衣，更要讲求定位、策略和沟通，不仅要研究广告在农村传播的特点，更要适应农村消费者的理解能力和接受能力，研究农民接受广告的心理，避免过于复杂的广告形式与诉求，让农民听得懂、看得清、记得住、讲得出。

　　只有企业和广告公司把农村市场放到与中心城市市场同样的战略高度考虑，农村市场的成熟和发展并真正成为广告蓝海的那一天才指日可待。

　　所以说做农村广告，广告公司真的是在压力下前行。但是，有压力才有动力，有动力就有潜力，有潜力就有创造力，有创造力才有竞争力。有了竞争力，广告公司才能“谋定而后动，知止而有得”。

　　北京农商行凤凰卡，飞入寻常百姓家

　　互通国际广告就是那种“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层”的极具智慧和远见的广告公司。早在2005年，互通国际广告就已经涉足农村广告市场，与北京农村商业银行通力合作，共同开发北京郊区的农村金融市场。

　　2006年3月3日，互通国际广告为北京农村商业银行精心打造的一款充满时尚绚丽风格的凤凰卡隆重上市发行。这是北京农村商业银行正式重组后推出的第一个以新品牌亮相的个人金融产品。互通国际广告在上市推广活动中，为凤凰卡确立了“凤聚财缘，卡行天下”的传播主题，并通过一系列的整合营销传播活动，为北京农村商业银行的品牌突围战略布下一个完美的开局。

　　2006年8月4日，互通国际广告运用精准的策略及差异化的营销手段，与北京农村商业银行共同携手，再次抛出了启动市场的重磅利器——“凤凰乡村游，体验新农村”大型活动。随着凤凰卡轻轻地刷过POS机，北京市副市长牛有成、北京市农村工作委员会主任李进山、北京农村商业银行行长金维虹以及北京市怀柔区区委书记王海平共同为这一活动揭开了序幕。互通国际广告为北京农村商业银行度身订做这一活动，不仅意在充分利用国家政策，整合城市的各项资源，积极参与到社会主义新农村建设中去，同时更希望借力而行，为北京农村商业银行在竞争激烈的京城银行业中赢得宝贵的一席之地。从2006年3月6日到2007年春节前，北京农村商业银行面对北京郊区和农民所发行的卡量已是所有北京银行在农村发行卡量的一倍。

　　忽如一夜春风来，千树万树梨花开。随着国家新农村政策的推行，农村广告大有方兴未艾之势。广告公司在这个时候，不仅应该充分发挥传播优势，为企业和品牌摇旗呐喊，站脚助威，更要本着对农村消费者负责任的态度，摸着良心来做广告——做好广告，卖好产品，倡导好的生活消费习惯。就让我们共同期待这样一个大农村、大市场、大未来。

所以，客户抱怨就开始了，商情的危机也就从此诞生了，笔者则从关心商情、客户、行业的角度，列出当前作为行业媒体领航者商情的三大危机，客观公正地来阐述自己的观点和看法，相信商情人对本文能作出正确的评价。

危机一：检芝麻丢西瓜，缺乏清晰的定位

威利萨顿曾说过“我抢劫银行，是因为哪里有钱”，所以，电动车业其它媒体应该攻击商情，因为商情占有市场。
 

我们不妨来看一下，很容易就能看出其它媒体怎么攻击电动车商情。笔者曾多次接触行业十大巨头，例如整车、经销商、电池、电机、控制器、充电器、塑件等，商情高端市场节节失守，在聊天是顺便聊到商情，他们对商情的评价非常一般，述说商情商业味太浓、没有什么思想，给人感觉除了广告还是广告，彩色黑白的、单双拉等五花八门，谁给我商情钱，我就帮谁服务，却忘了自己的领导者地位，从某种程度上讲，这也是商情前期成功的地方，但过去不等于未来。
 

广告缺乏创意，从头到尾给人感觉都是统一版本，要不就是产品目录，缺少新意，没有有效地传达电动车这一绿色环保产品的美学意识，特别是那黑白广告简直就是有损行业形象和企业品牌。说实在的，这么一个极具时尚色彩绿色环保的产品，你说去除颜色，视觉，那么产品价值将会大打折扣，我相信这一点企业主、商情人从没有想过。

作为行业老大，你应该服务什么样的客户，自己应该最清楚。我觉得这样一句话比较好，“我们不要指望天底下所有的人都成为我们的朋友”，所以，商情你也不要指望电动车行业所有的企业都是我们的客户，该我们服务的顾客我们服务，反之，要学会放弃吗？如果你明白这个道理，商情恢复往日的青春指日可待。

 危机二：肥胖过度，市场反映迟缓

用一个简单比喻：“今日的商情就向海里面的鲸一样，膘肥体壮，肥胖过度，所以行动特别的缓慢，对市场反映迟钝”。对客户提出的要求和建议应该持谦虚的态度，积极应对，千万不能敷衍了事，否则就会挫伤客户对商情的信心。而商情恰恰相反，从一件小事就可以看出，比如说，某客户一直是在你商情做广告，为什么突然消失，而跑到其它媒体上，我相信商情从来没有想过，难道是该客户在人间消失了，还是我们商情服务出了问题，才导致客户“跳槽”。我相信类似这样的事情绝对不止一次。
记住我们今天是在做企业，电动车市场不是无限的大、行业客户不是无限的多，所以，我们不能把老客户的钱“骗”光了，生意就结束了，做企业是不能这样的，应该更注重天长地久，照顾好你的老客户。如果下次有人说，千万不要相信那个商情，我被它“坑”过一次，那你商情就完蛋了，这个时候你就会觉得客户服务的重要性！

危机三：效率低下，问题层出不穷

商情的成功得益于它强大的队伍，而强大的队伍又得益于商情的文化，而文化又得益于商情一领导做事的风格，所以，商情一直领跑电动车业。这一点大家也是耳闻目睹，但随着市场的变化、竞争的加剧，同样也给商情带来种种机遇和挑战，原来光一味强调发行量大、广告厚度已遭到别人的质疑，你说你能起到招商的作用，别人在众多电动车市场经销商哪里没有看到，经销商反映，商情工作人员是来过，但我们不做广告，让他们要做广告找厂家去。然后，他让我们征订全年80元，价格太高，而我们只要求免费送才要。

天那，人世间那有免费的午餐，全国这么大，怎么送？成本怎么办？我相信商情应该早做过谋划，但结果又怎样？它自己最清楚了，所以，商情今后路该怎么走？不得不令人担忧？老客户在流失，区域市场节节失守……
那么我要讲的另外一件事，就是笔者想在商情上投广告，当时给某经理打过电话，某经理声称在外，有要务在身，等回目的地在和笔者取得联系，而时隔数日，至今则无人问津，所以，笔者在想是不是商情生意太好了，不需要客户了，还是对客户漠不关心。后来向知情人打听人家商情供不应求，许多客户也在跟着吹捧发行量大就有效果。还有部分企业网络都没有建好，就上央视投放广告，不惜重金请形象代言人，结果是几百万，几千万仍进去，打水漂了一样。

广告大师奥格威说过：“企业做告就是为了销售产品，否则就不叫广告”。我想大师的教诲怎么就引不起企业主、策划人、广告人的反省呢，还是电动车业出了什么问题，还是企业家钱太多，我有点想不明白？我曾在《电动车营销七大误区》一文中已提及广告投放，一定要注意效果。例如，专业杂志的广告效果＝创意+有效果发行量，而不是单一指发行量，龟兔赛跑的故事就是一个很好的例证，光跑得快是没有用的，最终是看谁先到达目的地，你同意我的观点吗？

总之，商情应清楚地意识到自己的危机，正确转变服务态度，强化服务意识，制定切实可行的发展战略，内抓企业管理、外抓客户服务，不断地完善服务体系，打造核心竞争力，真正成为行业媒体新的指示标！